ラーニングス株式会社
【弊社の事例紹介】売上を増加させるための出版の仕掛け方とは？
事業内容：企業出版専門の出版サポート
出版の目的：売上増加
「売上を増加させたい」という願いは、経営者であれば誰しもが考えることだと思います。
では、そのためには具体的に何をすればよいでしょうか？
売上の構成要素は
顧客数 × 単価 × 頻度
という計算式で計算されることが多いですがここではラーニングスの事例を用いて、構成要素のうち「顧客数」と「単価」のアップに成功した方法を紹介します。
2020/7/1出版
BtoB企業、高額商材販売のためのマーケティング出版ガイド
ラーニングス編集部 (著)
記事の目次
ラーニングスの取り組み事例紹介
ラーニングスは、企業の出版サービスを提供している2017年創業の会社で、創業以来少しずつ売上を伸ばしてまいりました。
特に3期目から4期目にかけてはコロナ禍という大逆風がありながら、しっかりと売上を伸ばすことができました。
社員一同、大きな環境変化の中で力を合わせて頑張ったことは言うまでもありませんが、3期目の終わりに出版した本がプラス要因となったと考えています。
実を言うと、本の出版のお手伝いをしながらも自社からの本はなかなか出版することができないままでいました。
どうしても、目の前の仕事に忙殺されてしまっていたのです。
でも、コロナ禍によって会社を休業、営業はもちろん自粛となったときに、今こそ本を出版しようと取り組んだのです。
苦しいコロナ禍
2020年3月、１回目の緊急事態宣言が出た後、ラーニングスの売上は徐々に下がり、前年同月に比べて50％を優に超える売上ダウンとなりました。
社員やパートさんが増えたことや事務所の移転により、前年よりも売上が必要な中、相当に苦しい経営状況と言わざるを得ませんでした。
ラーニングスのお客様は広告宣伝のために本を作るという企業様が多いのですが、コロナ禍でそうした費用が削られてしまったわけです。
このままではまずいという状況ではありましたが、逆に営業ツールに力を入れるチャンスと考え、本づくりを進めました。
以前、
「弊社では営業マンが仕事をしやすくするために本を作ろうと思います」
と相談された経営者の方の話を思い出したのです。
少し時間が空いたタイミングを見計らって作った本は、2020年の6月30日に出版となりました。
Amazonでペーパーバックで販売し、営業ツール用に300冊印刷製本したのです。
とはいえ、商談が減っているので渡すタイミングがなかなかないのではというのが気がかりではありましたが・・・。
営業のやり方を変えた
コロナ禍の前までは、ラーニングスのサービスに興味がある企業様と商談する際には対面打ち合わせを基本としていました。
しかしコロナ禍によってそれができなくなったこともあり、ZOOMを使った商談に切り替えることになります。
ここまではどこの企業も同じかもしれません。
でも、ZOOM商談はどうしても成約率が悪いというのが現実でした。
遠方のお客様であっても見込み顧客の対象となるのはメリットではありますが、商談数の割にはどうしても成約数が少ないというのが懸念点だったのです。
郵送という手段を使うことで成約率が大幅にアップ
社員と話し合いを続けるうちに
「郵送をもっと使おう」
ということになり、コロナ禍の最中に作った本とサービスの資料やサンプルなどをレターパックで送付するようにしました。
最初の商談で簡単なサービス説明と資料やサンプルを送る旨をお伝えして、１週間後ぐらい経って郵送で届いた頃に送った本や資料を手に持っていただきながら２回目のZOOM商談をするという流れに変えたのです。
パンフレットや簡単な資料であればメールでPDFデータを送ってもらえればそれでよいかもしれませんが、本であればやはり紙の本が読みやすいと考える人は多いものです。
本を送ってみるとどうでしょう。
成約率が飛躍的に向上したのです。
本は6万文字程度の情報量がありますが、これはセミナーにするとおおよそ6時間分になります。
6時間のセミナーの情報を伝えられる営業マンはなかなかいませんから、これはすごく効果的なのではないでしょうか。
実際、本の感想を伝えてくれることによってお客様との関係づくりがうまくいっているケースも多く、PDFなどデジタル上で伝えるよりも、郵送で手に取れる本のほうが読んでもらえている実感があります。
製本した300冊の本が少しずつ減っていく様子を見ていると、これからきっと売上が上がるはずだと少し安心できるのも精神的に良いものです（逆に本の減りがないと少し不安になったりしますが）。
現在は、本は新しく入った社員に読んでもらったり色々な場面で使うことができています。
売上アップのために使える本の出版、ほんの少しでも興味がありましたら是非お問い合わせくださいませ。
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