ブックDMの効果を最大化するためにやるべきこと

ラーニングスは企業出版専門の出版社ですが、その中でも新規顧客を開拓したいという理由で出版に取り組むBtoB事業者様からの相談をよく受けます。

これまで新規開拓と言えば

• テレアポ

• 飛び込み営業

• DM

• 展示会

• セミナー

• 紹介営業

などが主に利用されてきましたが、そうした手法ではなかなか良い成果を上げられなくなってきているという企業様が多いと思います。

これは、インターネットの普及により自身で情報を集める人が増えたことや、感染症拡大の影響により会社に出社していない人が増えたといった理由が考えられます。

これまでの新規開拓手法に少し限界を感じ始めていたり、さらなる成長のために他の手法も試したいという方におすすめなのが「ブックDM」です。

これまでも

• ブックDMとは何か？

• なぜ新規開拓にブックDMが優れているのか？

などについては記事で紹介してきました。

参考：BtoBの新規開拓を効率的に実現できるブックDMとは？

今回はブックDMの効果を最大化するためにやるべきことについて解説してまいります。

記事の目次

問い合わせを受ける導線を用意しよう

ブックDMは、本を送るという手法です。

はがきや案内チラシを入れた封筒の代わりに本を送るわけで、ただ送っただけではなかなか新規開拓にはつながりません。

本を読んだ人が問い合わせをしてくれるような仕組みが必要になります。

例えば、あなたの会社の商品やサービスについてのキャンペーンの案内はいかがでしょうか。

本を読んでくれることで、顧客の興味や関心を作り上げることに成功すれば、

「もう少し深く話を聞きたい」
「自社の場合であれば、どんな提案をもらえるのか聞いてみたい」

といった要望が生まれる可能性もあります。

そんな時に、無料見積もりや提案書作成のキャンペーンのチラシが同封されていれば問い合わせという行動につながる可能性もあります。

ブックDMを実施する際にはただ挨拶のチラシと本を送るだけではなく、キャンペーンの案内チラシも用意して同封することをおすすめします。

セミナーを開催しよう

本を読んだ後すぐに問い合わせという、かなり成約につながりやすい行動をとってくれればそれほど嬉しい話はありません。

ただ、特に忙しい経営者を考えると、かなり課題や聞きたいことが明確になった状態にならなければ問い合わせという行動にはつながらないものです。

起こしてもらう行動はハードルが低い方が理想的なので、キャンペーンの案内チラシではなく、セミナーの案内チラシにするというのもよいでしょう。

せっかく商品やサービスに興味を持ったとしても問い合わせだと、しつこく営業を受けそうだなと考えてしまう人は少なくありません。

でも、セミナーだったらどうでしょう。

興味のあるセミナーであれば、一度話を聞いてみようかなと申し込むのも不思議ではありません。

また、最近はオンラインセミナー（ウェビナー）が気軽に参加できるものになってきているので、参加のハードルを下げるためにリアルで開催するとしてもオンラインセミナーの選択肢も用意しておくとよいでしょう。

もちろん、リアルは用意せず、オンラインセミナーだけでも十分かもしれません。

セミナー中、またセミナー開催後には無料見積もりや無料での提案の案内をして、より成約へと近づいていく努力も忘れてはいけません。

テレアポを実施しよう

ブックDMを送ること、そしてセミナーの案内を入れて実施することに加えて、テレアポの同時実施もおすすめです。

「それなら最初からテレアポだけ実施すればいいじゃないか」と思うかもしれませんが、せっかく本を読んで興味を持ったとしても、忙しいあまりに問い合わせやセミナー申し込みという行動につながらないケースがかなり多いと考えられるためです。

テレアポで
「以前、〇〇に関する本を送らせていただいたのですが・・・」
と言えば、
「あ～！あの本の！」
と思い出してくれるイメージもできますね。

気になっていながらも本を読めていない人であっても、テレアポで商談日程が決まればそれまでに本を読んでおいてくれるという可能性も考えられます。

また、セミナーを実施していればいきなりの商談アポではなくてもセミナーへの参加申し込みをいただける可能性もあるでしょう。

特効薬はない新規開拓

ブックDMは、取り組んでいる企業がそこまで多くないこともあり、うまく活用することで新規開拓をこれまでよりも効果的に発揮できる可能性があります。

ただ、様々な新規開拓方法がありますが、これだけやればもう大丈夫という特効薬はなかなかないものです。

それに加えて、BtoB事業の場合は少し興味を持ってすぐに買ってもらえるというケースはそこまで多くはないでしょう。

多くの企業が相見積もりを取りますし、検討している最中にいつの間にか他にもっと優先すべき案件が出てきて忘れ去られてしまうという事態も起き続けているはずです。

だからこそ、

• 複数の施策を掛け合わせること（DM、テレアポ、広告）

• 興味を持ってもらうための情報発信（本、メルマガ）

• アポにつなげる施策を用意する（テレアポ、セミナー、メルマガ）

が新規開拓には必要です。

ラーニングスはブックDMサービスを用意しておすすめしておりますが、ブックDMが特効薬というつもりはありません。

でも、ブックDMを中心に、他の手法を組み合わせることで新規開拓が効率的に実現できると考えております。

まずは一度、ご相談いただけましたら幸いです。

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