新規顧客獲得の秘訣｜商材の付加価値アップと効果的な価格戦略

企業の成長に必要不可欠な「新規開拓」。

そもそも無形商材の場合は、商材のイメージがしづらかったり、即効性が無かったりと、新規開拓が難しいものです。

ラーニングスでは、ブックDMやブックLPを使った商材販売をおすすめしています。

「ブックDM」とは、本をDMとして見込み顧客に送ることで効率的に新規の商談アポやセミナーへの参加につなげていくプッシュ型の施策です。

（参考記事：BtoBの新規開拓を効率的に実現できるブックDMとは？）

また、見込み顧客が読みたいと思う本をランディングページを通してリーズナブルな価格で販売し、買ってくれた顧客に対して商談アポやセミナーへの案内を実施していくプル型のマーケティング出版戦略を、ラーニングスでは「ブックLP」と呼んでいます。

（参考記事：プル型のマーケティング出版戦略『ブックLP 』施策の流れや考え方を解説）

今回は、そうしたマーケティング出版戦略の土台となる「商材」に焦点をあて、付加価値アップと効果的な価格設定について解説していきます。

記事の目次

そもそも良い商材であることは前提

本を使ったマーケティング手法はもちろん、すべてのマーケティングにおいて大切なのは、商材自体がクライアントにとってしっかりと価値を提供できるものであるということです。

正しい商材の価値を、その価値を享受したいと考えるクライアントに的確に伝えることがブックDMやブックLPの目的であり、価値がないものを効率的に販売する手段ではないということをご理解ください。

もし、価値がないものを効率的に販売するということであれば、それは詐欺になってしまいます。

新商材の場合はどうすればいい？

まったくの新商材をブックDMやブックLPを使って販売していこうと考えても、なかなかうまくいかない可能性が高いのが現実です。

もちろん、新商材であっても、これまでの経験や実績から商品化したという商材であれば問題はありません。

ブックDMやブックLPのサービスもBtoBの無形商材に当てはまりますが、ラーニングスもこれまで様々なテストや失敗を経て、やっと自信をもって提供できる段階になったので商材化してマーケティング活動を行っております。

さて、そもそも好評を得ているわけではない新商材の場合はどうすればいいかというと、その場合はモニター提供するか、自社で実績をつくるかのいずれかになります。

最初は格安でサービスを提供し、顧客満足が実現できる商材になった上でマーケティング活動に取り組むことで、効率的に売上アップを実現していくことができます。

付加価値をいかに上げられるか

しっかりと利益が残る上に顧客満足が得られるような商材を開発できたなら、ビジネスとして十分に成功できる可能性がありますが、それでも新規開拓の費用がかさんで結局ビジネスとして成り立たない状態になってしまうことはよくあることです。

というのも、最初の商材開発の段階ではなじみの取引先や既存顧客にサービスを提供するケースが多いですが、その際にはマーケティング費用があまりかかっていないことが多いからです。

新規顧客の開拓には費用がかかる

当たり前の話ですが、BtoBの無形商材を買ってくれる新規顧客を開拓するためにはお金がかかります。

最初は新規開拓の費用にこれぐらいかかるなと見込んでいても、実際に取り組んでみると予想以上に費用がかかり、結果として新規開拓をすればするほど赤字になってしまうという笑えない状態になる危険性もあります。

では、どうすればいいかというと、できる限り付加価値の高いモデルを目指すということ、つまり粗利を上げる努力を考えることです。

関連記事：BtoB・無形商材の新規開拓が難しい理由

商材の提供価格をアップできないか考えてみる

例えば、年間1,000万円の利益増加が期待できる商材があったとして、その商材の原価が250万円だったとします。

この場合いくらの値付けができるでしょうか。

原価が250万円だったら350万円ぐらいと考えるでしょうか？

1,000万円の利益増加が実現できるから800万円でも提案できそうでしょうか？

それとも、それが来年もその先も続くことが予想できるから3,000万円で販売とすることができるでしょうか？

これはあくまでも例であり、どれも正解と言い切れるわけではありませんが、いかにして付加価値を上げるかは真剣に考えなければなりません。

価格設定のポイント

正直にお話ししますと、ブックDMやブックLPのサービスも最初は気軽に始められる価格設定でまずトライしてもらうことを目的にしており、勝ちパターンとして認識してもらった後にリピート利用してもらいたいと考えた価格設定にしていくことを考えています。

一方、一度限りの導入でリピートして利用してもらうことが難しそうな商材であれば、できる限り付加価値を高め、一度の取引でしっかりと利益を確保できるような価格設定とするべきケースもあるでしょう。

商材の付加価値アップを実現する

付加価値の高い商材をつくることができれば、新規開拓にも予算を割きやすく、結果として会社の利益も上がり社員の給与にもそれを反映させられるなど、社会への貢献度を大きくしていくことができます。

せっかくですのでこの機会に、ぜひ一度さらなる商材の付加価値アップが実現できないか考えてみてください！

まとめ

• 商材がクライアントの満足する内容になっているか、改めて見直してみる

• 新商材の場合は、まずはモニター提供するか自社で実績をつくる

• リピート可能な商材なら、最初はリーズナブルな価格で提供する

• 一度限りの商材なら、しっかりと利益を確保できるような価格にする

今回は、ブックDMやブックLPの土台となる「商材」の付加価値アップと効果的な価格設定についてお話ししました。

ブックDMもブックLPも効率的に新規開拓ができるマーケティング戦略ではありますが、そもそも商材の中身が充実していなければ、顧客に興味を持ってもらうことはできません。

今一度、自社の商材を見直して付加価値アップと価格設定について考えてみましょう！

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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