BtoBの新規開拓を効率的に実現できるブックDMとは？

中小企業やベンチャー企業に多くある悩みとして、新規開拓ができないというものがあるのではないでしょうか？

「うちは特定の大手企業の下請けの仕事をもらっているから大丈夫」
という企業もあるかもしれませんが、それも安心していられる状況ではなくなってきているのが現状なはずです。

成長のためにはもちろん、これまでの雇用を維持しつつ企業を経営していくことを考えても新規開拓ができるかどうかというのは重要なファクターと言えるでしょう。

今回は、特にBtoB事業に絞って法人の新規開拓を効率的に実現できる『ブックDM』という手法を紹介してまいります。

記事の目次

新規開拓は難しい

法人の新規開拓は、これまでテレアポや展示会への出展などがメインで行われてきました。

テレアポではまずアポを獲得して、顧客を訪問してニーズやニーズの種となるシーズを探り、それを解決できる提案書をもって再度訪問して・・・という形で足を使った新規開拓営業を行ってきた企業も多いはずです。

また、展示会では名刺をもらって興味を持ってもらい、後日電話などでアポを取得して営業活動を実施していくという流れが一般的でした。

しかし、昨今これらの手法に陰りが見え始めています。

なぜこれまでの方法が難しくなったのか

一つの原因として、感染症拡大によるテレワークの増加があります。

テレアポを実施しても、担当者不在のケースがものすごく増えているはずです。

また、展示会は実施自体が控えられるケースが増えていたり、逆にテレアポなどで成果を上げられなくなったことにより競争が激化しているケースもあります。

これは、デジタルマーケティングでも同様です。

デジタルマーケティングは日進月歩のスピードで新しいツールや手法等が出てきておりますが、成果が出るものについては多くの企業が利用するようになって結局効果が薄れるようになり、そもそも成果が出ないツールや手法はすぐに淘汰されるという状態が続いています。

コンテンツマーケティングによるSEO施策は時間がかかりますし、BtoB事業の法人営業を効率的に実現するためには、ウェブ広告等のプル型の施策に加えてプッシュ型の施策も同時並行で実現させたいと考える人が多いはずです。

ブックDMを検討してみてはどうでしょう

そこで提案したいのが、『ブックDM』です。

ブックDMとは、見込み顧客に対してダイレクトメールを送るという古くからある手法の一形態ですが、はがきやチラシの入った封書を送るのではなく本を送るという手法のことを言います。

通常のDMが本を送ることに代わっただけと言われればまさにその通りですが、意外にも多くのメリットを感じていただけるはずです。

簡単にメリットを紹介します。

✅ナーチャリングを同時に実現できる

多くの企業が日々メルマガで、見込み顧客に情報を届けています。

その目的は、顧客の興味を少しずつ膨らませていって最終的には商談につなげていくということで、これを「ナーチャリング」と言います。

でも、本を直接送ってしまって読んでもらえれば、このナーチャリングを一気に実現できる可能性があります。

本の情報量は5～10万文字程度あり、これはセミナー6～10時間分にも相当します。

これだけの時間をかけて体系的に情報を伝えられるのが、本のメリットです。

✅通常のDMに比べて開封率が向上

会社には毎日、何かしらのDMが届くのではないでしょうか？

チラシも含めるとポストに入ってくるものの量は相当な数があり、そのほとんどは一瞬見ただけで捨ててしまっているという人も多いはずです。

しかし、ブックDMだとどうでしょうか？

封筒に本が入っている、これは中身を開くことなく捨てるというのはかなり勇気が必要なことでもあります。

また、これまで受付や秘書など届けたい経営者に届く前の段階で捨てられてしまいがちなDMと違って、経営者が購入したかもしれないと考えられる本であれば勝手に捨てづらく、結果として届きやすいというのも特徴です。

✅捨てられにくい

ブックDMを開封して本が出てきたとして、その本をすぐに捨てることができるでしょうか。

経営者には読書好きで勉強熱心な人が、ものすごく多いです。

実際、出版不況と言われる昨今でも経営者向けのビジネス書の市場はそこまで打撃を受けていないという話もあるぐらいです。

本には定価が書かれているため捨てにくいというのもありますが、自分が経営する会社と関係がある本であれば、いつか読んでみようと本棚に入れておいてもらえる可能性もあります。

逆に言えば、ブックDMで本を郵送する企業のリストには非常にこだわる必要があるということです。

✅実施しているライバル企業が少ない

ブックDMは、今始まった手法ではありません。

ダイレクトメールの一種ですから、むしろ古くからある新規開拓の手法の一つと言えるかもしれません。

しかし、実施している企業というとどうでしょう。

意外に少ない印象を受けるはずで、ブックDMを受け取ることは年に一度あるかないかぐらいではないでしょうか。

だからこそ効果的とも考えることができます。

✅本を作ると他にも色々使える

これは直接的にブックDMのメリットというわけではありませんが、ブックDMで郵送する本は、ブックDM以外にも使えるところがたくさんあります。

営業の際に手渡すのはもちろん、展示会に出展する企業であれば、名刺と交換で本をプレゼントするというのも一手です。

帰りの電車の中で読んでくれる可能性が高まりますし、捨てられやすい資料やパンフレットと違い、持ち帰られて社内で保存してくれる可能性もあるでしょう。

加えて、ブランディングや採用に使えたりなど、出版そのもののメリットもブックDMであれば享受することができます。

さいごに

これまでDMを試されてきた企業はあるかと思いますが、ブックDMを試したことがあるという企業はまだまだ少ないはずです。

もちろん、どんな本でもよいというわけではなく、新規開拓をしたいと考える相手によって本の企画は考える必要があります。

参考：送付先リストから考える、ブックDMで送るべき本のコンテンツ

ただ、新規開拓したいと考える相手に有益な情報を本という形で届けることが出来たら、かなり興味を持った状態で商談に臨むことができると考えられます。

そうすれば、BtoBの新規開拓が効率的に実現できます。

BtoBの新規開拓は、社員が毎日疲弊しながら飛び込み営業をしたり、テレアポをかけ続けたりという手法が一般的です。

しかし、これらの手法は属人性が高く、できる人とできない人に分かれてしまいます。

そもそも社員教育も大変で、昔から実施していて教育体制が整っていればまだしも、始めたからといってすぐにうまく行くわけではありません。

また、せっかくとれた商談アポも見込み度の低いアポということにもなりかねません。

テレアポを実施するにしてもブックDMで本を読んだ人に対して実施すれば成果も出やすく、興味を大きく持ってくれている方とのアポになる可能性も高くなります。

• 新規開拓が必要であると感じているがなかなかうまく行かない

• これまで試していない手法を試したい

• 効果的な営業ツールも作りたい

• BtoB事業者でこれからも成長していきたい

一つでも当てはまるものがあれば、ブックDMがお役に立てる可能性があります。

是非、一度ご連絡いただければ幸いです。

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