売上アップのための企業出版と新規開拓のためのブックDM
ラーニングスでは、売上アップを実現するための企業出版サービスやBtoB事業者の新規開拓を実現するためのブックDMサービスを提供しております。
今回は、それぞれのサービスで作る本を比較しながら
それぞれどのようなコンテンツを含めるべきか
ボリュームはどれぐらいのものがよいか
などについて紹介していきます。
記事の目次
売上アップのための企業出版サービスで作る本
ラーニングスの企業出版サービスでは、主に売上アップを実現するためにお役立ていただくことが多いです。
例えば、営業時に配布することで成約率をアップさせたり、失注客に配布して再商談につなげて成約を狙っていくなどして売上アップを実現するツールとして活用するのが一般的です。
一般的な企業出版では、書店でのキャンペーンや新聞等で広告を出稿することで本を多数販売して、読んでくれた読者からの問い合わせを狙うことが多いですが、ラーニングスではそのように考えていません。
それは、広告等の予算があるのであれば、ウェブ上のキャンペーンやフェイスブック広告などで、見込み顧客のリストを獲得したほうが効率がよく、獲得したリストに本を読んでもらって商談につなげた方が成約に結び付きやすいと考えているためです。
コンテンツ
では、営業時に配布したり、失注客に配って再商談を獲得するためのツールである本の場合には、どのようなコンテンツがよいでしょうか。
一つ大きなポイントとして、自社や自社のサービスのことを知ってくれているという前提があります。
そのため、掲載するコンテンツは
より自社を知ってもらうための、これまでの会社沿革
自社の強み（他社と比較した優位性）
実際のサービス導入事例
失注客の失注理由を減らすためのコンテンツ
といったものがよいでしょう。
ボリューム
自社を知ってくれてサービスを導入するかどうか検討する（した）段階なので、かなり成約には近い顧客と考えることができます。
そのため、ある程度しっかりと内容を確認してくれることが予想できるので、本のボリュームはそれなりに多めでも大丈夫でしょう。
とはいえ、小説程のボリュームとなるとさすがに読んでもらうのは難しいですし、細かい疑問や質問はいちいち本の中で紹介するよりも、個別に商談時に回答した方がよいです。
一般的な本よりは少し少なめの分量として、読みやすさを重視するのもよいでしょう。
新規開拓のためのブックDMサービスで作る本
ブックDMサービスは、主に新規開拓のために利用することを前提としたサービスで、本をDMとして送ることで興味を持ってもらって新規の商談アポやセミナーへの参加につなげていく施策です。
参考：BtoBの新規開拓を効率的に実現できるブックDMとは？
コンテンツ
ブックDMで作る本のコンテンツはどのような顧客リストに送付するかから考えることで、効果を最大化することができます。
例えば、人材採用を実施している企業であれば、採用や社員教育に関する課題を抱えていることが想定されます。
これを、自社のソリューションで解決できる場合には、
共感を生むコンテンツ
解決方法について
取り組み事例や失敗事例について
などのコンテンツを掲載するとよいでしょう。
大切なことは、想定している読者ターゲットの悩みや不安を少しでも解消するようなコンテンツを心掛けることです。
ボリューム
ブックDMは新規開拓時に使うことを想定しているため、もともと自社や自社のサービスを知らない人にも読んでもらえるような本を目指す必要があります。
興味を引くようなコンテンツであることは前提とはしていますが、それに加えてボリュームは通常の本よりも少し少なめの方がよいでしょう。
通常の本は200ページぐらいが一般的ですが、150ページ前後ぐらいの量にするイメージです。
興味を喚起することができれば、読み切ってもらった後に疑問点などを問い合わせてくれることが想定できます。
必要に応じて使い分けよう
昨今の企業出版サービスは、どんどんと高額になってきているという現実があります。
ただ、ラーニングスは一冊の本に多額の費用をかけてまさに一冊入魂という形で取り組むよりも、読者ターゲットなどに合わせた本を複数冊作った方が結果として成果に結びつきやすいと考えています。
売上アップや新規開拓のために利用する企業出版の本の場合は、
・１冊の本を1000人に
という考え方よりも、読者ターゲットを絞って
・10冊の本をそれぞれ100人に
という考え方の方が効果が高いというのはなんとなくイメージできるのではないでしょうか？
前者はマスに向けているので言ってみれば、TVCMのイメージ、後者はターゲティングを鮮明にしているのでどちらかというとウェブ広告のイメージとなります。
もちろん、前者を想定した施策が有効なこともありますし、作る本の冊数が増えれば増えるほど、労力が増えることは言うまでもありません。
大切なことは目的を考えてそれを実現するために最も費用対効果の高い有効な手段を考えて実行するということです。
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