こんな使い方をすれば成功の確率が上がる？「ブックDM」と「ブックLP」
本を出版したと聞くと、書店に並ぶイメージがあるかと思いますが、書店展開以外にも本の活用方法はさまざまあります。
今回はラーニングスでも実施している施策「ブックDM」と「ブックLP」について解説していきます！
【この記事でわかること】
ブックDM、ブックLPの概要
ブックDMの活用パターン３選
ブックLPの流れや手順
記事の目次
書店展開以外の本の活用方法
まず、マーケティング目的の企業出版の場合、あくまでも本はツールとして使っていくというのが基本的な考え方となります。
したがって出版後の活用方法としては、書店に展開するというよりも、例えば
展示会で配る
本をDMとしてハウスリストに送付する
メルマガやSNSで本の無料プレゼントキャンペーンを行う
低価格販売のキャンペーンランディングページを作って広告運用する
といった使い方を検討していくといいでしょう。
もちろん、上記の例の通りに活用していただくのもいいですし、自社や商材との相性など場合によって取捨選択やアレンジをしながら取り組んでみることをおすすめします。
ブックDMとは
まずはブックDMについて解説していきます。
そもそもブックDMってなに？
という方もいらっしゃると思いますので、簡単に概要を説明します。
ブックDMとは、その名の通り本をDMとして郵送し、新規顧客を獲得していく方法です。
封筒にチラシなどを同封して郵送する一般的なDMの、本バージョンといったイメージです。
ブックDMのメリットや費用相場などについてはこちらの記事も参考にしてみてください！
参考記事：「ブックDM」の効果とかかる費用｜プッシュ型マーケティング出版戦略
参考記事：プッシュ型のマーケティング出版戦略『ブックDM 』具体的な企画例も紹介
ブックDMの活用パターン3選
ブックDMを実施する場合には、以下の3パターンの活用方法から考えるとよいでしょう。
失注客や過去に名刺交換した方のハウスリストへのブックDM
特定のターゲットリストに向けたブックDM
電話で郵送許可をいただいて実施するブックDM
それぞれについて見ていきます。
１．失注客や過去に名刺交換した方のハウスリストへのブックDM
失注客や過去に名刺交換した人は、あなたの会社やサービスを知ってくれている顧客です。
一度断られたから難しいと思っていても、実はそんなことはありません。
たまたま過去の商談のタイミングでは他に優先するべき課題や施策があったために導入を見送ったとしても、タイミングが変われば状況も変わっているものです。
決算で想定していたよりも利益が上がりそうな場合には再度考えてみようとなっていることもあるかもしれませんし、他の会社と取引したけど結局うまくいかずに契約が切れていることもあります。
ただ、ハウスリストは宝の山である一方、毎回営業の連絡をしていてはなかなか成約には結びつかないものです。
無理に営業するよりも、まずは十分に情報を提供して、顧客側から買いたいと思ってもらったうえで商談になるのが理想的で、そのために本は有効なのです。
まずはブックDMで本を郵送して、その後営業担当者からフォロー電話を入れるなどして商談へと進んでいきましょう。
きっと、想像している以上の効果を発揮するはずです。
２．特定のターゲットリストに向けたブックDM
あなたの会社が顧客としたいのはどんな企業、どんな人でしょうか？
特定の業界や業種などに絞って事業を展開している場合には、法人リストを作成してブックDMを実施するという方法も一手です。
例えば、スタートアップ専門の人材紹介会社であればどうでしょうか？
スタートアップにとって優秀な人材の獲得は事業がうまくいくかどうかの生命線ですが、その人材確保に困っている企業も少なくありません。
スタートアップの担当者からしても、闇雲に広告や採用サイト、スカウトサービスなどにお金をかけるのは避けたいと考えている時に『９つの事例から学ぶ！これだけはやってはいけない、スタートアップの人材採用』というタイトルの本が送られてきたらどうでしょう。
きっと中身を見ずにはいられないのではないでしょうか？
本を読んで新しい方法や気づきを得られて、それを送ってきた会社から商談を依頼されれば一度話を聞いてみようとなるのも自然な流れです。
ブックDMは、ハガキや封筒DMと違って物理的に重さを感じるもの＝本を送ります。
ハガキや封筒のDMであれば担当者の手に届く前に捨てられてしまうこともありますが、本であればその担当者が購入したものである可能性があるため到達率が高くなります。
もちろん、受け取る顧客と本のタイトルや内容の相性がよいこと、そして何よりも本の内容が顧客に役立つことが前提ではありますが、特定の業界や業種を対象としたサービスを提供している企業であれば、ブックDM施策が効果を発揮する可能性が高いです。
３．電話で郵送許可をいただいて実施するブックDM
ハウスリストや特定の業種の顧客に絞ったリストであれば、早速DMを送ることを検討するとよいでしょうが、そうでない場合のブックDMの活用事例も紹介します。
それが、電話で郵送許可をいただいたうえでブックDMを送るという方法です。
簡単に手順を説明します。
① 電話連絡リストを用意する
まずは相性のよい企業群をまとめたリストを用意しましょう。
業種や地域などからお役に立ちやすい企業群を考えて、本とミスマッチが起きないように注意しましょう。
② 電話して本を郵送してもよいかの許可をもらう
電話して、本を出版したこととプロモーションのためにお配りしている旨を伝えて郵送してもよいのかを確認していきます。
③ 本を郵送する
本を郵送しましょう。
メール便やスマートレターなどで送るので案内などのチラシも同封できます。
④ 再度連絡して商談を打診する
届いた本に同封されている案内を見て連絡してきてくれるケースもあるかもしれませんが、商談につなげることを考えれば、営業担当者から電話連絡したほうがよいでしょう。
ブックDMは、ただ本を送って待つだけの施策ではありません。
これまでの営業活動と組み合わせて活用することで、非常に大きな効果を発揮することがあるのです。
あなたの会社の商材との相性を考えながら最適な施策を考えて実行し、改善しながら勝ちパターンをまとめていくようにしましょう。
ブックLPとは
次にブックLPを見ていきましょう。
ブックLPの「LP」はランディングページの略であり、本をつくってそれを低価格、あるいは無料で配布するキャンペーンのランディングページをつくって、広告運用する施策をブックLPと呼んでいます。
ブックLPは、顧客自身が商材の提供する価値を感じて、電話やメールで問い合わせをして、その問い合わせに営業社員が対応しながら受注につなげていくというプル型営業の一つです。
ブックLPのより詳しい内容についてはこちらの記事を参考にしてみてください！
参考記事：「ブックLP」の効果とかかる費用｜プル型マーケティング出版戦略
参考記事：プル型のマーケティング出版戦略『ブックLP 』施策の流れや考え方を解説
ブックLPの流れ
ブックLPは以下の手順で進めていきます。
１．低価格、あるいは無料で配布するキャンペーンランディングページを広告で運用する
通常、一冊の本は1500円～2000円ぐらいで販売されるケースが多いですが、500円や場合によって０円で配布するというキャンペーン用のランディングページをつくってフェイスブック広告や検索連動型広告で運用していきます。
無料申し込みという性質上、冷やかしの顧客にも本を郵送しなければいけないの？という声が聞こえてきそうですが、わざわざ自分の住所を入力する手間があるので冷やかしの顧客は想像よりも少ないです。
低価格で販売する場合は、決済のためにクレジットカード情報を登録することになるので非常に質のよいリードを獲得できます。
一方、低価格でも費用がかかると数は減ってしまうので、バランスを見ながら考えるとよいでしょう。
２．申込者に本を郵送する
ブックDMで説明した時と同様、本と一緒にセミナーや個別無料説明会の案内などのチラシも同封して郵送していきます。
３．本が届いた後、再度連絡して商談を打診する
この段階も、ブックDMの時と同様で、チラシなどを見て問い合わせをしてくれる可能性は必ずしも高くありません。
できる限り営業社員による架電やメールでの連絡を試みるとよいでしょう。
以上がブックLPの流れです。
ブックLPも、昨今のマーケティング施策として主流となっている
ホワイトペーパーのダウンロード用のランディングページを広告運用する
↓
見込み顧客にダウンロードしてもらう
↓
その見込み顧客にメルマガなどでナーチャリング（※）を実施しながらセミナー参加や商談を打診していく
という施策をアレンジして、ホワイトペーパーダウンロードを本の郵送に置き換えたものです。
（※）ナーチャリングとは
マーケティングにおいて、ナーチャリングとは「顧客育成」を意味します。
主としてメルマガやDMなどを通じて顧客を「育成」することによって興味を引き出し、購入意欲を作り出すことを意味しています。
ブックLPの費用は目的や戦略によって異なりますが、費用対効果なども考えて高額商材の長期的施策として50件、100件といった新規顧客獲得を目指して検討いただくのがよいでしょう。
まとめ｜本のさまざまな活用方法を組み合わせて出版効果を最大化させる
ブックDMで成果がもう一歩足りないなと感じたら、ブックLPに変更することもできます。
あらかじめ、本をつくった後にどう使っていくかについては考えておく必要がありますが、当初の予定通りにうまくいかなかった場合でもあきらめる必要はありません。
せっかくつくった一冊の本です。
当初の予定とは別の使い方で効果を発揮することも多々ありますので、出版後は徹底的に活用していきましょう！
昨今のマーケティングはオンライン施策が主流となりつつありますが、オンライン施策が得意な企業がオフラインである本の出版に取り組むことで、より効率的なマーケティングを実現するケースも増えています。
ラーニングスでは今回ご紹介した「ブックDM」にも使える書籍の出版をサポートしています。
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