知らないものは買わないという当たり前すぎる前提
突然ですが企業がサービスを買ってもらうことができるのはどんな時でしょうか？
何かしらの課題解決が実現できると思えた時
費用対効果を考えてメリットがあると思えた時
といった答えが出てくると思います。
そして、多くの企業がこれを実現するために情報発信をしていることと思います。
でも、ただ情報発信をしていれば自動的に売れるかというとそういうわけでもありません。
今回の記事では
会社を知ってもらう
会社の提供するサービスを知ってもらう
買ってもらう
という過程を効率的に実現するための企業出版について紹介します。
記事の目次
まずは知ってもらうことが大切
SEO対策に力を入れてコンテンツマーケティングに取り組んだり、検索結果連動型の広告やフェイスブック広告に取り組んだり、展示会に出展するという企業も多いと思います。
当然ですが、知らない企業の知らない商材を購入することはあり得ませんから、まず自社を知ってもらうという行動は非常に大切です。
知ってもらうという行動のためには、オウンドメディアやSNSでの情報発信やセミナーやホワイトペーパーの用意をしてフェイスブックや検索連動型の広告をすることが有効と考えられます。
まずは知ってもらえることは目指すべきですが、それでもまだ成約には簡単には結び付かないはずです。
さらに深く知ってもらう
特にBtoB企業の場合、衝動買いはまずありません。
単価の低い商材であれば、「これぐらいの金額なら」と買ってもらえる可能性もありますが、BtoBで何らかのソリューションを提供する場合は、会社を知ってもらうだけではなく、サービスについてもしっかりと理解してもらう必要があります。
そのために一般的に有効とされているのが、メルマガやパンフレットです。
特にメルマガは、BtoB事業者が新規開拓を実施するためには必須とも言えるツールであり、徐々に興味を持ってもらったり、ここの会社ならうちの課題を解決してもらえるかもしれないと思ってもらうことを目指して発信していきます。
営業の段階：すべて理解できると購入してもらえる
メルマガ等での情報発信で興味をもってもらうことができれば、問い合わせや見積もり依頼などをしてくれることになります。
「こういうことで悩んでいるのですが解決できますか？」
「導入を検討しているのですがいくらぐらいの費用がかかるのでしょうか？」
といった問い合わせをいただければ、そこから日程を決めて商談アポに移ることになります。
メルマガなどの、事前の情報提供である程度納得感を持ってもらえているのであれば、疑問点やサービス内容、費用の確認をしてもらうだけで購入へと進んでいくでしょう。
ただ、商談アポの段階ではそこまで納得感を持ってもらっていない場合には、自社の強みや課題出来る経営課題、サービスの特長や事例などをいろいろと説明しなければならなくなります。
ここがポイントですが、疑問点や実際に導入した際のイメージなど、あらゆる情報が分かってから初めて購入してもらうことができるということです。
当たり前ですが、ガチャガチャのように、何かよくわかってないけど購入しようというのは、特にBtoB事業者では起きないものなのです。
自社や自社のサービスを知ってもらうツール
もちろん、発信している情報はライバル企業も知りえる情報となってしまうため、取捨選択しなくてはなりません。
ただ、購入してもらうためにはすべての疑問点や不明点、不安な点が解決していなければいけないということは知っておく必要があります。
当然ですが、発信している情報をすべて読み込んでくれるわけではありませんので、商談時での情報提供も必要ではありますが、体系的に自社の強みやこれまでの導入事例などを理解してもらうためのツールは、購入の意思決定にかなりの効果を発揮します。
そして、このために有効なツールとしておすすめなのが本です。
メルマガはスキマ時間や、移動時間などの数分程度の時間がある際にサクッと読んでもらうため便利ではありますが、一方でじっくりと時間をかけて読んでもらう量ではありません。
でも、本であればじっくりと読んでもらえるので、メルマガをはじめとした他の情報発信ツールよりもより、一気に購入検討に近づけられるのです。
まとめ
知らないものは買わない、というのはある意味で当たり前の話ですが、知ってもらうために十分な工夫や努力ができているかというのは考える必要があります。
商談アポだけでそれを解決するのは難しいと考えた場合には、あるいはより効率的に実現できる方法を考えた際には企業出版を検討してみてください。
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