BtoB・無形商材の新規開拓が難しい理由
新規開拓において、最初の接触から成約までには、どのようなステップを踏んでいくことになるでしょうか。
今回の記事では、
BtoC、BtoBでの新規開拓のステップの違い
BtoBの新規開拓が難しい理由
BtoBの新規開拓の注意点
についてまとめました。
記事の目次
BtoC・BtoBでの成約までに必要なステップの違い
BtoCとBtoBのそれぞれを対象とした場合、成約までにたどるステップにどのような違いがあるのでしょうか。
まず、一般消費者を対象とした比較的安価な商材や有形商材（BtoC）の場合は、顧客に商材を知ってもらえれば、購入まではスムーズに進むこともあるでしょう。
一方、BtoBの無形商材の場合は、商材を知ってもらってすぐに購入してもらうということはなかなかありません。
その理由としては以下の点が挙げられます。
すぐには決断しづらい高額な費用であることが一般的
成約後、長い期間に渡っての付き合いとなることもある
経営を左右する判断となるケースもある
そのため、成約までの数多あるステップを、一つずつクリアしながら進んでいかなければなりません。
相見積もりやコンペとなることもあるでしょうし、せっかく担当者に良い感触をもらっていたにも関わらず、最後に意思決定者である社長の鶴の一声で白紙となることもあります。
提案書を何度も作り直したり、様々な予備情報を資料にまとめることも少なくないはずですが、要するに決断のためにはかなりの情報が必要となるのが一般的です。
小さなステップを少しずつ積み重ねて、興味や納得感を高めていって、初めて成約になるのです。
ここが大事なポイントの一つなのですが、顧客満足度の高い商材でも、なかなか成約に結びつかない場合は、決断できるだけの情報を与えられていないことが原因の可能性があります。
いきなり階段を上るのではなく、小さな階段に分けるようにするなど決断できる段階に至るまでは、情報を伝え続けることに集中する必要があるのです。
BtoB商材は、顧客によって決断までにかかる時間やステップが実に多種多様なのです。
無形商材の新規開拓が難しい理由
有形商材に比べて無形商材はそもそも新しい顧客を獲得するのが難しいと言えます。
なぜでしょうか？
これには以下のような理由が考えられます。
商材が目に見えないためイメージしづらい
即効性がない
属人性が高い
商材が目に見えないためイメージしづらい
無形商材は有形商材に比べて購入後に満足できるかどうかがイメージしづらいです。
目に見えないため当然ですね。
そのため、商材の価値や品質を丁寧に伝えて、顧客に求めているものとマッチしていると感じてもらう必要があります。
即効性がない
コンサルティングや研修のような無形商材の場合、サービスを提供してから実際の効果につながるまでに時間がかかることが多いです。
今すぐに何かが解決するような即効性があるものであれば購入しやすいかもしれませんが、効果を実感するのがかなり先になるのであれば、決断も後回しになってしまいやすいのです。
属人性が高い
無形商材は専門的なスキルや知識、経験を基にして提供されているケースが多いので、属人性が高いです。
そのため、いい商材だなと感じてもらえたとしても、同時に「この人（会社）に本当にできるのかな」と思われやすいと言えます。
無形商材の新規開拓が難しい理由を紹介しましたが、売るのが難しいものを販売するためには営業スキルの高い社員が必要と考えるのが一般的です。
ただ、大企業であれば優秀な社員を採用しやすいかもしれませんが、中小企業は知名度や待遇から考えても営業スキルの高い社員を次々に採用するのは現実的ではありません。
だからと言って価格を下げて成約しやすくした薄利多売の戦略を採ると忙しいばかりで儲からず、ますますサービスの質が下がっていってしまいます。
無形商材は売りづらいものではありますが、とはいっても売れる戦略を考えて実行していかなければなりません。
BtoB新規開拓は多額の費用をかけて解決すべきではない
ここまで
BtoB商材は成約までのステップが多い
そもそも無形商材は売るのが難しい
と、BtoBの無形商材の新規開拓が難しい理由を紹介してきました。
これらの条件を前提として新規開拓戦略を考えるとどうなるでしょうか？
企業によっては
多額の広告費をかける
高年収の待遇を用意して優秀な営業社員の採用を狙う
といった手段を考えるかもしれません。
もちろん、予算に余裕があれば、これらの手段も有効かもしれませんが、かけた予算以上の効果が得られるとは限りませんし、せっかく優秀な営業社員を獲得できても離職のリスクがあります。
継続的な会社の成長を目指す場合には、できる限り特定の営業社員に頼らない体制を目指すべきです。
加えて、できる限り営業マンが疲弊しない体制も目指さなければなりません。
まとめ
BtoBの無形商材の新規開拓は簡単ではない
広告費や人件費をかける以外の方法を考えよう
ラーニングスがご提供している「売上アップのための企業出版サービス」では、営業ツールやコンテンツマーケティングに活用し資産として長く使っていただける本づくりを『企業出版専門の出版社』としてのノウハウを活かしてお手伝いさせていただいています。
特に売上アップ・人材・ブランディング・マーケティングといった経営課題に悩むBtoB事業者様、無形商材を扱う企業様に特化したサービスとなっています。
少しでもご興味を持たれた方は、ぜひお気軽にお問い合わせくださいませ。
企業専門出版のラーニングスがあなたの経営課題を解決します
＼お気軽にお問い合わせください／
＼出版に関する資料はコチラから／
