新規開拓の勝ちパターンを見つけることの重要性｜戦略立案の具体例も紹介
新規開拓は、企業が持続的な成長を遂げるために不可欠な戦略です。
しかしその実現には、成功に導くための勝ちパターンを見つけることが重要になります。
この記事では、
新規開拓を行うメリット、行わない場合のデメリット
新規開拓施策の実施におけるポイント
をまとめました。
新規開拓のための施策を行う際、多くの場合いくつかの壁にぶつかるでしょう。
そんな時にどのように施策をブラッシュアップすべきか、弊社ラーニングスでも行っている具体的な事例をもとに勝ちパターンの見つけ方をご紹介します。
記事の目次
新規開拓のスキルは役立つ
「うちは既存顧客だけで十分に売上、利益が確保できている」という企業もあります。
特に、大手企業の取引先があれば経営の安定化が実現できていることでしょう。
ただ、一見うらやましい限りのようにも思えますが、実は以下のようなリスクもあります。
既存顧客の経営が傾く
商品力が上がらない
新規開拓ができない
既存顧客の経営が傾く
一番考えられるのが、既存顧客の経営が傾いたときに巻き添えを食ってしまうことです。
特に大手企業と取引できていると「倒産することはないから大丈夫だよ」と考えるかもしれませんが、担当者が変わったり、経営者が変わって方針が変わることはよくある話です。
倒産することまではなかなかないかもしれませんが、経営環境が変わることはよく起こりうるのです。
商品力が上がらない
同じクライアントに商材を提供し続けていて安定しているうちは問題ないかもしれませんが、実は取り巻く環境はどんどんと変化していて同業他社の商品力が大きく伸びていることもあり得ます。
特定のクライアントに売上を依存していると、いつの間にか選ばれるための努力をおこたっていて競争力がなくなってしまっている可能性もあります。
どんな商材であっても独占状態というのはまずはありえなくて、ライバルとなる企業や業態があるものです。
安定している時こそ、新しいチャレンジをしながら魅力的な会社、魅力的な商材づくりに取り組みましょう。
新規開拓ができない
新規開拓は、継続して取り組むことでノウハウが蓄積してスキルが身についていくものです。
そして、そのノウハウやスキルは短期間で身に着けられるものではありません。
長期間継続して取り組んでこそ得られるものなのです。
特定のクライアントとの取引はもちろん大切ですが、新規開拓をすることができない企業となっては、不況時に苦しむことになります。
いざという時に新規開拓ができるのかどうかは大切で、新規顧客が増えていく仕組みと商材があれば、自然と紹介も増えていって売上アップを実現していくことができるのです。
上記のように、新規開拓ができるということは、安定した会社経営のために大変重要な要素であり、変化の激しいこの時代には是非身に着けたいスキルということが言えるのではないでしょうか。
新規開拓の勝ちパターン確立はリスクヘッジにもなる
マーケティングの基本となるのは
誰に売るのか
何を売るのか
どのように売るのか
という３つの要素ですが、仮に特定の業界の不況によって「誰に売るのか」の相手が変わったとしても、新規開拓の勝ちパターンが確立できていればその「誰に」の箇所だけアレンジして生き延びられる可能性があります。
場合によっては「何を売るのか」を変えることもあるかもしれません。
いずれにしても新規開拓のスキルを身に着けることは、さまざまなリスクをヘッジすることができるスキルと言えるのではないでしょうか。
新規開拓施策の取捨選択は大切
ここまでで新規開拓のスキルを身に着けることが大切であることが、ご理解いただけたと思います。
では、法人の新規開拓というとどのような手段があるでしょうか。
いま一度おさらいしてみましょう。
飛び込み営業
テレアポ
FAXDM
展示会
セミナー
SNS
紹介営業
ハガキや封書などのDM
問い合わせフォーム営業
ビジネスマッチング
異業種交流会
オウンドメディアやホームページからのお問合せ
広告（新聞広告、バナー広告、PPC広告など）
プッシュ型、プル型含めて実に様々なものがありますね。
このほとんどに取り組んだことがあるという会社も多いのではないでしょうか。
ラーニングスでも過去に、ほとんどすべてのものに取り組んでいます。
でも、当然ですが、すべてに取り組むのはリソース的にも手間や労力を考えても得策ではありません。
どうしても、取捨選択をする必要がありますし、取捨選択をすることこそが戦略とも言えます。
そして、取捨選択をした後に改善を重ねて勝ちパターンをつくっていくことが会社の安定成長へとつながっていくことになります。
あらかじめ伝えておきますと、先に挙げた新規開拓方法はどれも間違っているわけではありません。
どの方法であっても新規開拓の勝ちパターンとしている会社はあるはずで、大事なことはターゲットと商材、そしてあなたの会社に合っているかどうかです。
ターゲットと商材から考えてテレアポが最適であっても、あなたの会社にそれができるリソースがなければ苦労することになりますし、せっかく営業力が優れている会社であればそれを活かした勝ちパターンを考えるのが得策となるでしょう。
また今現在、新規開拓が勝ちパターンと言えないまでも実現できているのであれば、その改善を実施しながらもう一つ勝ちパターンを用意するというのもよいでしょう。
新規開拓の方法を決めるのに大事なことは選択と集中、そして改善です。
新規開拓の勝ちパターンを見つけることの楽しさ
あなたは仕組み化という言葉は好きでしょうか？ 私は大好きです。
新規開拓に限らず、日々の業務も標準化してマニュアルを作って仕組み化することができれば、属人性の影響を減らすことができます。
するとどうでしょう。
特定の人の能力に頼らずに、労力に頼ることになるので、必然的に拡大成長を目指すことができるようになります。
以下でナーチャリングによる成約までの過程を、ラーニングスがご提供するサービスの一つ「ブックDM」を例にご紹介します。
参考記事参考記事：BtoBの新規開拓を効率的に実現できるブックDMとは？
企業が出版した本を見込み顧客にDMとして送付する「ブックDM」における成約までの流れは、以下の通りです。
まずはこれを一つの勝ちパターンとして考えてデータを集めて分析してみましょう。
各過程では、例えば以下のような改善が必要となる問題が発生します。
例①テレアポで社長につながらずアポが取れない場合
ブックＤＭを発送してからテレアポを実施したところ、そもそも接続率が悪いということが原因となったらどうでしょう。
おそらく、リストの質が悪いということになるので、別のリストを用意して再度ブックＤＭを発送することを検討するとよいでしょう。
例②社長につながるが商談が獲得できない場合
テレアポを実施するタイミングをずらすか、あるいはいきなり商談アポを実施するのではなくまずはセミナーへ誘導したり、メルマガへの登録をお願いするというのも一手でしょう。
セミナーを実施した後や、メルマガでのナーチャリングをしばらく実施した後に再度テレアポを実施すれば、商談アポにつながりやすくなる可能性があります。
例③商談アポから成約に結びつかない場合
ナーチャリングが実施できた上で商談アポが獲得できているのであれば、営業方法を検討する必要があると言えます。
特にBtoBの営業の場合、単純に商材の機能を説明してしまっているだけになってしまっていることも多くあります。
無形商材の場合は、その会社だったらどのような効果が得られるのかを説明することが大切です。
まとめ
勝っている組織は勝ちパターンを持っているケースがほとんど
経営上のリスクを回避するためにも新規開拓の勝ちパターンの確立には諦めずにチャレンジしていこう
実は勝ちパターンをつくる過程は楽しいもの
上記の例でご紹介したように、少しずつ新規開拓施策（ナーチャリング）の改善を図っていくことで徐々に勝ちパターンの精度を上げていくことが可能になります。
それぞれの過程を１％向上させることができれば、年間で数百万円～数千万円ぐらいは平気で変わってしまいます。
これで完成というゴールはありませんし、勝ちパターンと呼べるようになるまでにはそれなりの時間を要しますが、それでも完成度を高めることができれば、新規開拓が得意な会社になっていくことができるでしょう。
たった１％の改善の積み重ねに真剣に取り組んでみてください。
時間はかかりますが、少しずつでも成果が出るようになれば楽しくなってくるものです。
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