認知度が低い企業の潜在顧客獲得｜効果的な企業出版とは
弊社ラーニングスは企業出版専門の出版社ですが、出版企画を検討する際
ターゲットが潜在顧客か顕在顧客か
サービスの認知度が高いか低いか
の組み合わせで、どのような内容の本にすべきかを考えます。
ラーニングスでは、この
潜在/顕在顧客 × 認知度が高/低
の組み合わせを、A～Dカテゴリーに分類しています。
Aカテゴリー：顕在顧客×サービスの認知度高
Bカテゴリー：潜在顧客×サービスの認知度高
Cカテゴリー：顕在顧客×サービスの認知度低
Dカテゴリー：潜在顧客×サービスの認知度低
参考記事：顧客層とサービス認知度の掛け算で売上アップ企画を考えよう
今回は、潜在顧客×サービスの認知度低のDカテゴリーについて
どのような出版企画を考えるべきか
ラーニングスから出版したクライアントの出版事例
を具体的に解説していきます。
貴社が潜在顧客の獲得に悩んでいて、かつ貴社の認知度がまだ高くないという場合は参考になる内容になっていますので、ぜひご覧ください。
※顕在顧客×サービスの認知度低のCカテゴリーについては認知度が低いサービスの顕在顧客獲得｜効果的な企業出版とはをご覧ください。
参考記事：【新規顧客開拓】まずは顕在顧客を狙った本をつくるべき理由
記事の目次
潜在顧客×認知度が低い企業の出版で重視すべきこと
潜在顧客×自社やサービスの認知度が低い（Ｄカテゴリー）の読者ターゲットは、自社や自社のサービスについての認知度が低いことを前提としています。
そのため、連絡先を知っている顧客に配布して使うのではなく、ゼロから良質な見込み顧客を獲得するという使い方を考えて本づくりを進めていく必要があります。
また、さらに難しいのは、ニーズが顕在化しているわけではないターゲットを対象にしている点です。
潜在顧客×認知度が低い企業の出版の戦略
そもそも、ニーズが顕在化していない顧客が本を買うという行動をとってくれるのかと疑問に思う方も多いでしょう。
しかし、逆に言うと本を読んでもらうことでニーズを生み出すことができた際には提供する商品やサービスを購入してくれる可能性は非常に高くなります。
これは、メールマーケティングでよく使われる「ナーチャリング」の考え方とよく似ています。
ナーチャリングとは購買意欲を醸成することを目的として、見込み顧客に情報提供を行うマーケティング活動のことです。
別の言い方をすれば、まだ買う気がない顧客（潜在顧客）のニーズを掘り起こして顕在顧客へと引き上げる活動のことを指します。
通常、このナーチャリングのためにはメルマガを何回かに渡って送付して情報提供を継続するのが一般的な手法ですが、これを本で実現しようというのがＤカテゴリーの本の考え方になります。
メルマガに比べて本は情報量が多いため、ナーチャリングに適していると考えることもできますが、メルマガはあらかじめメールアドレスなどの顧客情報を持っていることを前提としている一方で、本の場合はゼロから興味を持ってもらうような打ち出し方が必要になります。
この場合、本のコンテンツはニーズよりもウォンツ、言ってみれば「～したい」という欲望に訴求するような内容を目指すとよいでしょう。
例えば、起業や副業支援のコンサルティングを事業として営んでいる場合は、
「個人で週末起業して年収1,000万円稼ぐための7つの鉄則」
といった打ち出し方などをして、ウォンツに基づいた購買を狙うのもよいかもしれませんし
「会社員が月30万円稼ぐ副業に取り組む前にやったこと」
といった見せ方でまずはウォンツをニーズに変えていくことを目指すのもよいでしょう。
また、いきなり本を買ってもらうハードルが高い場合には、本を作った後にそれを無料ダウンロードや無料配布できるような形にして、見込み顧客を集めるツールとして利用するのもよいかもしれません。
「アマゾンで販売中のこの本、今なら無料で差し上げます」
というランディングページを作って広告運用すればリストを獲得することができますし、本を読んで購買意欲が高まったら、読者はＤカテゴリーから一気に顕在顧客×サービスの認知度が高い状態（Ａカテゴリー）へと移行する可能性もあります。
潜在顧客×認知度が低い企業の出版企画例
最後に、コンサルティングビジネスで起業する人向けにコーチングサービスを提供している会社の場合で企画例を紹介しておきます。
売上アップまでのストーリーとして、本を読んでもらうことで認知と信用を獲得、その後に自社のコーチングサービスを案内していくという流れを想定しています。
【Ｄカテゴリーの企画例】
●仮タイトル
コンサルティング起業３年で年収1,000万円！
●キャッチコピーやサブタイトル：
起業前にやるべきこと、起業１～３年目にやることを徹底解説
副業から始めるコンサルティング起業の全容を紹介
●メイン読者ターゲット
コンサルティングビジネスでの起業を考えている人
●サブターゲット
副業としてコンサルティングビジネスに取り組む人
サービスの幅を広げようと考えているフリーランスや自営業者
●出版目的
自社サービスに興味を持ち得る人に対して、ノウハウや事例をコンサルティング起業の成功事例を紹介することで信頼を獲得したい
最終的にはコーチングのサービスを案内して成約につなげる
●内容
著者がどのような人生を歩んできているのかを紹介して共感を獲得
また、コンサルティング起業の事例を豊富に掲載して何がうまくいって何がうまくいかないのかを解説していく
ノウハウをできる限り出し惜しみすることなく掲載することで、読者に気づきを与えることを目指す
●出版後の使い方
書籍無料プレゼントのLPを作成してフェイスブック広告で運用してリストを集める
本の最後にQRコードを記載して、本を読んだ人のリストを集める
電子書籍内にもリンクを貼って、リストを集める
Webマーケティング実施時に表紙画像を掲載して本を出版した著者であるというブランディングを実現する
●目次と内容例
・はじめに
本を読むことで得られるメリットなどを紹介して興味を喚起
・第１章 これからは個人で稼げないといけない時代
時代背景などを紹介し、個人で稼ぐ力を身につけなければならないという意識を持ってもらう
まずは読者の意識改革を実現する
・第２章 起業家の生き方
マインドセットの章
会社員と同様の感覚ではコンサルティング起業は成功しないことを伝える
陥ってしまいがちな失敗を紹介しつつ、どういう姿勢でいることが大切なのかを伝えていく
例）お金を使って勉強することの大切さなども紹介
・第３章 コンサルティング起業がおすすな理由
数多ある事業の選択肢の中で、コンサルティングビジネスで起業することがいかに理に適っているかを解説する
もともとコンサルティングビジネスでの起業を考えている読者がターゲットではあるが、「やっぱりそうだよな」と納得して起業に取り組んでもらえるようなコンテンツ
・第４章 まずは３年で年商1,000万円を目指しましょう
読者ターゲットは起業前の人も数多くいるため、副業から始めるコンサルティングビジネスのやり方について解説していく
３年で年商1,000万円に到達するまでの手順や各段階でやらなければいけないことなどを紹介してイメージしていただく
・第５章 コンサルティングビジネスが失敗する理由
具体的なノウハウを多数掲載する
やるべきこと、やるべきではないことなどを紹介したり、どのような理由で失敗することが多いかについても解説
・第６章 事例紹介
できる限り実名で紹介できるクライアントの事例を紹介していく
色々なパターンのコンサルティングビジネスの事例を掲載することで、対応できる範囲が広いことをアピールする
・あとがき
コンサルティングビジネスにかける著者の想いを掲載する
・巻末に広告を掲載
まとめ
認知度もニーズも低いDカテゴリーの出版では、顧客の「ウォンツ」を考えることが重要になります。
また、Ｄカテゴリーは出版後の本をマーケティング活動に組み込んで利用していきましょう。
ラーニングスでは、企業出版専門の出版社として蓄えてきたノウハウを活かし、貴社の課題を解決するための企画を一緒に考えさせていただきます。
企業出版に少しでもご興味を持っていただけましたら、ぜひお気軽にお問い合わせください。
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