企業出版の本を営業ツールとして活用する方法と注意点
ラーニングスでは営業ツールとして本をつくりたいというご依頼をいただくことも多くあります。
営業ツールというと、名刺や会社案内、商品カタログや事例集などを用意する企業が多いと思いますが、この記事では
本はよく使われる営業ツールとどのような違いがあるのか
本を営業ツールとして活用していく際の注意点
について紹介していきたいと思います。
記事の目次
よく使われる営業ツール
会社案内や商品カタログ、事例集などの営業ツールと本の一番の違いは役割にあります。
まずはそれぞれの営業ツールを使用する目的について見ていきましょう。
【名刺】
自分が誰であるのかを伝える
連絡先などをお伝えする
コミュニケーションツール
【会社案内】
信頼できる会社であることを理解してもらう
住所や連絡先、社歴などをお伝えする
【商品カタログ】
取扱商品をお伝えする
類似の商品や他に役立てる商品があることを伝える
【事例集】
サービスや商品の導入を検討した際に自社と似た例などで導入後をイメージしてもらう
よく使われる営業ツールは大まかに上記のような目的で使用されることが多いと思います。
なぜ、営業ツールとして本を用意するのか
では、上記の営業ツールとは別に本を用意する理由は何でしょうか。
もっとも大きな理由は、興味を喚起してより成約につながりやすくするためです。
先ほど挙げた営業ツールは、成約に近い段階でより効果を発揮しやすくなるものと考えられます。
ある程度導入を決めていてあとは価格やどのサービスを導入するかの検討段階等に活躍すると考えられます。
一方、本にはニーズを喚起するという役割を持たせることができます。
成約や検討までは少し遠いけれど、将来的には検討したいといった場合に本を読んでもらうことでよりサービスや商品の導入を検討してもらうことができます。
また、本で得意分野についてのノウハウなどを紹介することで
「この会社はこの分野の専門家なんだな」
という認知を獲得することができる可能性もあります。
名刺や会社案内、営業資料などで得意分野を伝えるとどうしてもいやらしさが出たり、そもそも読んでもらえないことも多いのですが、本であればしっかりと読んでもらえる可能性が高まります。
他の営業ツールが持っていない役割を本は担うことができるのです。
関連記事：
なぜ、本を出版して見込み客に配ると成約率が上がるのか？７つの理由
営業ツールとしての本をつくるメリット
今興味がない人の興味を喚起できることが、他の営業ツールにはない本のメリットとお伝えしました。
ただ、営業ツールとしてわざわざ本をつくるメリットはそれ以外にもあります。
多くのコンテンツを詰め込める
本は掲載できる情報量が多く、内容が興味があるものであれば、しっかりと読んでもらうことも期待できます。
社長の考え方や会社や商品への思いも本に掲載しておくことで、社長以外の営業社員が営業する際にも、社長の思いを届けることが可能になると言えるでしょう。
話のきっかけになる
営業時に手渡すことで話のきっかけになりますし、商談後に読んでもらうことで再度質問などをいただける可能性があります。
ブランディングにつながる
本を出版しているという事実はそれだけで、その分野について詳しい人であるというブランディングが実現できます。
それこそ、読んでもらえなかったとしても本を出版しているという事実が営業活動の効率化につながっていきます。
関連記事：
企業出版の意外なメリット｜頭の整理につながり、社員も営業がしやすくなる
営業ツールとして本を活用する際の注意点
これまで紹介してきたように、本は他の営業ツールとは目的や役割が異なります。
そのため、他の営業ツールの代わりとしてつくるのではなく、これまでの営業ツールに追加して使っていくとよいでしょう。
とはいえ、ただ本をつくって営業ツールとして使えばよいかというとそういうわけではありません。
最低限、下記の注意点を心がけて取り組んでいただくとよいでしょう。
他の営業ツールと違うことを忘れない
本には事例などはしょうかいしますが、会社案内やパンフレットではありません。
ただの宣伝媒体として作るのではなく、顧客に役立つ本をつくることが大切です。
顧客に正しくて役立つ情報を提供することで興味が高まり、他の営業ツールを参考にしながら成約へとつながっていくことになります。
あくまでも営業ツールづくりとして考える
本をつくることは楽しいです。
でも、営業ツールであれば、完成度の高さよりも早くつくって営業時に使えるようになった方が効果は発揮しやすくなります。
作品づくりにこだわりすぎるあまり、なかなか完成しないとなってしまうといった事態は避けるようにしましょう。
社長が参加する
会社において、一番営業力があるのは社長であるケースが多いです。
でも、全ての営業の現場に社長が参加するのは現実的ではありません。
だからこそ、社長の思いや頭の中にあるノウハウを本に詰め込んで営業時に使うのです。
そのため、営業ツールとしての本づくりのプロジェクトには社長が参加することが鉄則となります。
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営業時にどうやって使う？
さて、これまで営業ツールとして本を使うことを強調してきましたが、実際には使う際にはただ手渡せばよいのでしょうか。
もちろん、商談が決まっているのであれば手渡すのも効果的ですが他にもいろいろな使い方があります。
商談前に郵送しておく
商談を円滑に進めるために本を使う場合には手渡すのではなく、あらかじめ郵送で送っておくというのも一手です。
あらかじめ郵送しておくことで、商談時のコミュニケーションが円滑に進むことも多いですし、もし読んでもらえていたのなら既に興味を持ってもらえた状態で商談を進めることができます。
関連記事：本を買ってもらおうとすると失敗する!?配布するという手段をおすすめする理由
アポを獲得するために使う
「社長が本を出版したので近くに寄ったついでにお渡しさせていただいてもよろしいでしょうか」と聞いてみると、別に構わないよとアポが取れるケースもあります。
営業ツールは商談時に使うものとは限らず、商談前後にどう使うかについても考えてみましょう。
展示会で見込み顧客を獲得するために使う
展示会ではいろいろなパンフレットを渡されますが、そのほとんどはちらっと内容を確認してゴミ箱に行ってしまうのではないでしょうか？
でも、価値があると思われている本はなかなか捨てにくいですし、そもそも名刺と交換する形で本を手渡してリードを獲得するという方法もあります。
まとめ｜使ってこそ意味がある企業出版
以上、本を営業ツールとして活用する際の注意点や使い方について紹介してきました。
営業ツールは、あくまでもツール（道具）ですから、使わなければ意味がありません。
本の出版は、出版した段階がゴールとなりがちですが、営業ツールは完成してゴールではなく完成した段階がスタートとなります。
営業ツールとして本をつくるプロジェクトは、どんな本をつくるのかよりどのように使っていくのかを最初に考えることでより効果を発揮しやすくなります。
もし、少しでも営業ツールとしての本づくりに興味がありましたら、ラーニングスまで連絡をいただければ幸いです。
この度は最後までお読みいただきまして誠にありがとうございました。
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